Բանակցություն վարելու միֆերն ու արժեքավոր մոտեցումները

Մեր կողմից իրականացված փոքրիկ հարցման արդյունքները ցույց են տալիս, որ շատերն են ցանկանում զարգացնել իրենց բանակցային հմտությունները։  Ոլորտի տարբեր մասնագետներ բանակցությունների վերաբերյալ բազմաթիվ սահմանումներ, ռազմավարություններ ու տեխնիկաներ են մշակել, նույնիսկ եթե փորձենք ուսումնասիրել բոլորը, կշփոթվենք դրանց բազմազանության և, ինչ-որ տեղ, նաև հակասական մոտեցումների միջև։ Մեկ այլ դժվարության ևս հանդիպում ենք, երբ փորձում ենք իրական բանակցությունների ժամանակ կիրառել այդ պահին մեր մտքին եկած որևէ բանակցային տեխնիկա, սակայն արդյունքում ավելի ենք լարվում բանակցությունների ընթացքում։

• ձևակերպելու ենք մեզ համար ընդունելի բանակցության սահմանումը,
• առանձնացնելու ենք մի քանի տարածված նախապաշարմունքներ բանակցույթունների վերաբերյալ և
• առանձնացնելու ենք մի քանի գլոբալ մոտեցումներ, որոնք  բավականին դյուրին են հետագայում հիշելու և գործնականում կիրառելու համար, ինչպես նաև միտված են մտածողություն ձևավորելու կամ, արդեն իսկ, ձևավորված մտածողությունը փոխելու։

Բանակցությունների սահմանումը կարելի է ձևակերպել հետևյալ կերպ՝ այն դիմացինին հասկանալու արվեստ է։ Իհարկե բավականին պարզ ենք փորձել ներկայացնել, սակայն մի պարզ տրամաբանություն է ընկած այս սահմանման հիմքում․ եթե չկարողանաս հստակ և ամբողջապես հասկանալ դիմացինին, նրա դիրքորոշումները, շահերը, այլընտրանքային լուծումները, մտադրություններն ու էմոցիաները, ապա բավականին դժվար կլինի փոխշահավետ արդյունքի հասնել՝ այն արդյունքի, որը կբավարարի և՛ քեզ, և՛ դիմացինին։

Նախ բանակցություն բառը ասոցացվում է մրցակցության հետ, որը ինքնին ենթադրում է պայքար։ Իսկ այս ընկալումը գրեթե միշտ մարդկանց ստիպում է նախապատրաստվել բանակցություններին մարտականորեն, կոշտ դիրքորոշում ունենալ,  ամեն կերպ առաջ տանել սեփական առաջարկը, երբեմն նաև էմոցիոնալ ճնշում կիրառել բանակցող կողմի վրա։

Այնուհետև բանակցության գործընթացը ասոցացվում է բանակցությունից հնարավորինս շատ վերցնելու գաղափարի հետ։ Օրինակ, եթե դիտարկենք, որ բանակցության առարկան տորթն է, ապա յուրաքանչյուր բանակցող կողմ ձգտում է որքան հնարավոր է շատ մեծ կտոր պոկել այդ տորթից՝ անկախ այն հանգամանքից, թե ինքը հետո ուտելու է այդքան մեծ կտորը կամ, ընդհանրապես, կարող է ուտել այդքան մեծ կտոր։

Հաջորդ նախապաշարմունքը կապված է «լավ բանակցող» հասկացութան ընկալման հետ։ Այսինքն «լավ բանակցող» է համարվում այն մարդը, ով կարողանում է մանիպուլյացաներ իրականացնել։ Ուստի լավ բանակցելու համար սովորում են մանիպուլյացիոն մի շարք տեխնիկաներ, որոնց արդյունքում ավելի են բարդացնում բանակցության գործընթացը, քանի որ մարդիկ ենթագիտակցորեն գրեթե միշտ կարողանում են հասկանալ իրենց դեմ կիրառվող մանիպուլյացիան՝ չնայած հաճախ չեն ցուցադրում, որ հասկացել են։ Իր հերթին մանիպուլյացիայի տեխնիկաներ օգտագործողներն էլ կարծում են, որ իրենց կիրառած տեխնիկաները աշխատեցին, սակայն վստահ կարող ենք նշել, որ եթե դիմացինին այս կամ այն չափով ձեռնտու լուծում չլիներ, ապա գրեթե անհավանական կլիներ մանիպուլյացիոն տեխնիկաների միջոցով ստիպել գնալ զիջումների՝ հատկապես, եթե բանակցության առարկան բավականին մեծ նշանակություն ու գին ունի։ Այսինքն, եթե կա համաձայնություն բանակցություններում, ուրեմն հիմքում կա որևէ փոխադարձ շահ։

1․ Բանակցությանը պատրաստվելու գործընթացը շատ կարևոր փուլ է։ Այս փուլին պատրաստվելիս ձեր ողջ էներգիան ու մտքերը ուղղեք հասկանալու ու սահմանելու բանակցության ժամանակ ձեր դիրքորոշումը, առանձնացնելու ձեր հիմնական ու իրական ակնկալիքները, կարգի բերելու ձեր հոգեբանական հավասարակշիռ վիճակը, ինչպես նաև շատ կարևոր է մշակել ձեր համաձայնության գալու հնարավոր սահմանաչափերը, որի շրջանակներում ձեռք բերված համաձայնությունը ձեզ կգոհացնի։

2․ Բանակցության սկզբնական փուլում շատ կարևոր է դիմացինի մոտ ևս ձևավորել այնպիսի մտածողություն, որ խնդրի ամենաարդյունավետ լուծմանը հնարավոր է հասնել միայն երկկողմանի ջանքերի շնորհիվ։ Այլ բառերով ասած՝ բանակցությունները չպետք է նման լինեն նրան, երբ երկու հոգի, գտնվելով գետի տարբեր կողմերում, պայքարում են միմյանց դեմ։ Ընդհակառակը, անհրաժեշտ է դիմացինին անցկացնել դեպի գետի ձեր ափը և միևնույն ափից երկուսով փնտրել լավագույն փոխշահավետ լուծումը։

3․ Բանակցության ընթացքում կարևոր է հիշել, որ բանակցող կողմը մեր հակառակորդը չէ, այլ՝ ընդհակառակը, նա պետք է դառնա մեր դաշնակիցը, որպեսզի մենք միասին կարողանանք գտնել լավագույն այլընտրանքային լուծումը, որը կգոհացնի և կբավարարի բոլոր կողմերին էլ։ Շատ կարևոր հանգամանք է բավարարվածության զգացումը, այն արդյունավետ բանակցությունների կարևոր ցուցանիշն է հանդիսանում։ Մեր ներկայիս փոխկապակցված, բազմաֆունկցիոնալ ու երկարաժամկետ փոխհարաբերությունների վրա հիմնված գործունյա միջավայրը մեզ ստիպում է այդ սկզբունքներով գնալ բանակցությունների, քանի որ դա է ընկած մեր գործունեության հաջողության հիմքում։ Ուստի մեր նպատակը պետք է լինի բանակցությունների ժամանակ հասկանալ դիմացինի նպատակները և գտնել այնպիսի համաձայնություն՝ շատ հաճախ նաև մի երրորդ այլընտրանք, որի արդյունքում բանակցող բոլոր կողմերն էլ բավարարված կլինեն կայացրած որոշումից, կնքած պայմանագրից կամ ձեռք բերված պայմանավորվածությունից։

4․ Բանակցության տարբերակները քննարկելիս համոզվեք, որ կարողացել եք չզզվացնող, բաց հարցերի միջոցով բացահայտել բանակցող կողմերին՝ նրանց կերպարները, նրանց վախերն ու ցանկությունները, նրանց դիրքորոշումների ետևում թաքնված շահերը, նրանց հնարավոր համաձայնության գալու շրջանակները։ Այս ամբողջ տեղեկատվությունը ձեզ հնարավորություն է տալու մաքսիմում արդյունավետ փոխհամաձայնության գալ՝ հաճախ նաև մեր սպասվածից առավել արդյունավետ խնդրի լուծման։

5․ Ամփոփելով բանակցությունները՝ կարևոր է մի քանի կարևոր կետերի վրայով անցնել՝

• արդյոք դուք գոհ եք բանակցության արդյունքից,
• արդյոք բոլոր կողմերն են գոհ բանակցության արդյունքից,
• արդյոք հստակ են յուրաքանչյուր կողմի պարտականությունները,
• արդյոք պայմանավորվել եք, թե ինչ գործողություններ եք իրականացնելու հաջորդ հանդիպման համար։

Եթե ցանկանում եք մաքսիմում հասկացված լինել, փորձեք ինքներդ մաքսիմում հասկանալ դիմացինին։ Այս գործընթացի հիմքում է ընկած հաջողակ բանակցություններ վարելու գրավականը։